互联网的深入发展,正为人们生活的方方面面提供便利,汽车行业也不例外。尤其是在疫情当前的特殊时期,面对线下流量的锐减,直播卖车成为了行业的突破口。但也有不少人对于直播卖车持怀疑态度,认为其效果不佳,只是疫情面前的权益之举。但四川同展车行的总经理廖进却坚定不移的看好直播卖车,并早在去年就开始了布局。

同展车行总经理廖进是大搜车家选优质车商联盟的成员之一,自从去年6月开始,他尝试着用直播的方式售车,截止目前,共通过这种方式销售出80余台汽车,时至今日,直播已成了他最重要的销售渠道之一。至今回想,他都很庆幸自己有勇气迈出了从0到1的这一步。

事实上,廖进很早就认识到了数字化的力量。2015年,他开始从事汽车销售,很快,他便成了大搜车旗下一款软件“大风车”的忠实用户,这款软件能够为车商提供车辆管理、客户管理、营销管理等服务与整体解决方案,带来经营效率的提升,这也让廖进迈出了数字化经营的第一步。2019年4月,大搜车推出了二手车新零售品牌大搜车家选,廖进又成了成都地区的第一批大搜车家选车商。

从事汽车行业多年,廖进也对行业有了许多思考。在他的观点里,传统的汽车销售模式是零散的,获客渠道太少,难免会有“酒香也怕巷子深”的窘境。他选择与大搜车家选合作,正是为了解决这一问题。大搜车家选利用互联网技术,通过线上平台导流到线下,为他带来了更多的人气。而后,去年大火的直播带货也给了他更多的启发。

去年,直播带货这一新型销售方式进入越来越多人的视野,还涌现了李佳琦、薇娅等很多明星主播。廖进也在思考,是否也能用直播的方式卖车呢?有了想法,就说干就干。去年6月,廖进聘请专业的主播,开始了第一场直播卖车。不曾想,直播的效果却一发不可收拾,很快就收到了许多客户的欢迎,俨然成为了他销售的又一主力渠道。

恰逢此时,大搜车旗下的车商培训部门搜车大学推出了直播营销的线上培训课程,主要围绕直播卖车,线下培训,线上追踪展开针对车商的课程培训。廖进参加了这项课程,并将其中学到的主播形象打造、直播策划执行等内容,运用到自己的直播售车中,收到了不错的效果,“非常感谢大搜车出台的这项培训课程,为我们提供了很多帮助,也解决了很多直播过程中的难题”,廖进说。

在廖进的观点里,对于车商来说,直播能够更广泛的获得线索,拓宽渠道,为自身带来更大的流量,同时,直播这种方式也能够让客户足不出户就能够了解自己中意的车,并下单购车。对于买卖的双方来说,都是一种便捷。

但与此同时,直播售车也并非看上去那么容易,由于隔着一个屏幕,在直播时用户信任度不容易建立,这就需要主播有很强的专业知识,能够给客户更加专业的建议,让客户增加信任度。

如何能让客户隔着屏幕还能建立信任?廖进跟我们分享了这样一个故事。去年11月,一名成都本地客户通过直播了解到了同展车行,并且加了店内员工的微信咨询,但由于他之前从没有听过直播售车这种方式,所以心里没底,反复求证汽车的销售信息是否真实。廖进得知后,亲自加了这名客户的微信,并且把他约到店里来,耐心的解答他的问题。看到了店长和店员的专业性,这名客户打消了疑虑,下单了一辆别克英朗。后来,这名客户与廖进还成为了好友,也成了同展车行的“回头客”。

“直播和线下购车在本质上没有什么不同,唯一的秘诀就是真诚,只有让客户觉得我们真心是在为他们着想,才能最终促成成交。”廖进说。

从去年6月至今,廖进共通过直播的方式销售出80余台汽车,而每一个销量背后,都离不开店员的真诚和努力。尽管目前直播售车在国内还是新鲜事物,但廖进却认为这种新型营销方式大有可为,“我非常看好直播这样的新型方式,我希望通过这种方式,能够让更多的人了解到我们的产品,把我们好的产品带给更多的人。”廖进说。

今年2月,大搜车正式推出了汽车直播孵化机构“大搜车播豹”, 通过汽车直播孵化网红的方式,为越来越多如廖进一样的车商提供直播卖车赋能服务,探索更广阔的销售路径。