| 自打老刘上篇发了《线上邀约需要6层转化》这么价值极高但没几个人看的文章之后，就没闲着。一片一片的留言和一堆一堆的问题啊，惹得老刘连谈新女朋友都没空！总结起来就是：特别认可，特别肯定，特别接受。 但令老刘纳闷的是，千篇一律的全是大谈特谈：互联网还是不好搞啊，需要关注的点太多啊，还是拿批名单来打一打快啊，不行晚报上再上个广告吧……啊，我去！谁说做活动是这么干的了？光这么干，业绩能提高才怪！你还别不信，再这么干，离倒闭也没多远了。 老刘调查过，全国每天都有近100家家居公司倒闭，你的企业倒闭，可能就眨眨眼的事儿。就好比老刘正谈新女朋友呢，这么干，很有可能：女朋友没谈成，她身边整个圈子都是“你和狗不得入内”，无形中啊，女朋友的损失就不是一个了，而是一片一片的啊！ 你做活动就选这几个渠道吧？ 房地产刚刚开始嘚瑟的时候，买房的人也刚刚开始蹦跶。于是乎房产后面的装修啊、建材啊、家具啊、家电啊……那叫一个好卖啊。那时候的销售人员每天翘着二郎腿，没事就抽烟喝茶看报纸，都能卖出去货，都能赚到提成。那个时候哪家稍微做个活动，就是报纸上来个豆腐块，有钱的主儿就来个半版甚至整版的广告，那效果——giang giang好使。说他的店叫个门庭若市一点不含糊。 再后来，整大点的，有点实力的，就连上几期广告，顺便邀请报刊的主编来现场露个脸，从媒体角度现场给企业拉拉票，那效果，kiang kiang的！就像你说了句我有钱，于是一大片姑娘抢着要做你女朋友的那种感觉——对，就是爽！你做活动肯定这么打过广告！对不对？ 另外最典型最起效最被企业主儿们接受应用范围最广泛的就是电话销售。这个在欧美亚非拉各大洲的各大国都是非常普及的销售方式，在初入家居圈的时候，那就是个香饽饽，还一直香到现在。 这个方式催生了一个完整的产业链，叫卖名单的。分原始名单（就是没被任何企业拿到过）、二手名单（已被一个企业拿走过）、多手名单（基本已经被打烂了）。名单上面有新购房业主的联系方式，谁先拿到谁先联系业主谁就有优先卖出自己相关家居服务的可能。 一时间，整个家居市场是名单满天飞，你问到圈内7个人，有5个人都能给你拿到名单，剩下的2个人可以通过关系给你拿到名单。就像你找女朋友之前，哇塞，你获得了各种类型但都是单身的美女信息，你悄悄的筛选，偷偷的联系，暗爽吧？你做活动肯定买过电话名单！对不对？ （别小看整名单的，圈内非常知名的那个什么兔子的网站，一开始就靠这个，只是外面包了层技术外衣，人家就多少轮融资都拿到了，屌炸天有没有？虽然在老刘心里它就是个骗子，但我也只是默默装在心里而并不说出来嘛！） 再再后来，企业主们开始搞自己的市场团队。这个市场团队有意思，有的企业叫他们市场人，有的企业叫他们公关人，有的企业叫他们营销人，有的企业叫他们行销人。 说白了就是进小区，和物业和开发商谈合作，占个场地，租个摊位或门脸，上几个广告，做个交房活动，给相关人员些返点。 这种方式一开始的时候让物业和开发商的相关人员那也是能赚个盆满钵满的，他们美得屁颠屁颠的愿意和你合作。但时间久了以后，谁家都这么干。这帮人就变了：我管你是行销还是市场还是公关，爷不吃那一套，谁给钱多爷就和谁合作。 充分说明：人要是有些不爽，多半都是惯的。这个说白了就是你那些总给你介绍女朋友的兄弟们，他们越来越不好干了，因为有一堆帅哥都组团跟他们在抢姑娘！你肯定就有这么个团队！对不对？ 你可能没意识到的问题 报刊、电视等等都是非常传统的渠道，谁都知道在上面打广告，但有无效果要看阶段。在房地产初热的时候，那别说打广告了，你光开了个门脸儿房都好使！但现在传统纸媒要死不死的时候了，做活动还靠这个么？翻译一下就是：姑娘们都不看电视了，现在都看直播—— 电话销售简称电销，这个一直到现在都很好使。99.9%的企业给客户打出的电话信息来源基本都不可取。 在山东那个女大学生被骗愤而自杀的消息之后，咱泱泱大国已经开始非常慎重非常严肃地紧抓个人信息安全的事宜了。说白了买名单就是通过非常规渠道获得了用户的个人信息，这和女大学生被骗自杀案的根本性质是一样的。 很多企业主还在侥幸说欧美亚非拉各大洲各大国都有电话销售呢，可你不要忘记：第一，人家的电话信息来源是否和你一样；第二，人家所处的地域是否和你一样（就是guoqing是否和你一样的意思）；第三，如果真的这个层面被勒令禁止了，你就算强调其他国度都有这样的方式又能怎样？这样找姑娘的下场很有可能是：对方要么一阵怒骂要么一阵尖叫要么一阵反问，要么嘘寒问暖直至了解你的信息，那你就是幸运地遇上了同行。 那个不知道该叫市场还是叫公关还是叫行销的团队，他们干的事其实非常不错，但有个非常严重的问题就是：在二三线市场多数家居企业都和地产商啊物业啊有这样那样的关系，到后来就成了拼关系的；而在北上广深一线城市，这帮团队基本去一个小区，来回路上的时间再加沟通谈判的时间，一整天就差不多过去了。而他们一个月的成本和创造的效益的比例是否符合企业发展阶段呢？这个比例“还可以”或者“持平”，老刘认为都不是最佳状态，因为你得考虑长远发展嘛！嗯，老刘要说：所有帮你找姑娘的兄弟，都值得被尊重！ 你的企业是不是光靠这些？靠这些是不是都有问题？是不是不能长远？是不是很有可能眨眨眼（比如有了那个那个政策）就倒闭了？老刘危言耸听了么？以上这些都只是渠道，渠道是每次做活动，甚至也是日常获客的重中之重。 而互联网其实和以上几种渠道有本质意义上的大不同：以上渠道客户都是被动的，而互联网上的客户是主动的。这种不同会让获客更容易，因为已经有了客户的主动参与。你千辛万苦的追姑娘，不如姑娘主动给了你手机号码来得容易，对不对？ 那只是渠道，活动应该这么干 老刘从没说过光靠互联网，老刘也没说过光靠以上这几种渠道。要做一场活动，渠道很重要，但不是唯一重要的。 老刘做一场活动会有包括策划方案在内的25个附件留存。这其中包括：时间节点安排，重点渠道列表及分类，针对不同渠道的方案，针对不同的团队所需要掌握的要点，不同的渠道表现的视觉创意，前期宣传和现场布展不同的位置都需要注重的展示效果，以及各种话术、各种讲稿、各种软文、各种图片……海陆空炸得天翻地覆。这样充分利用了各类渠道，充分发挥了各个团队优势，集中火力，客户才能获取得更多，品牌才能传播得更远。 现在很多企业主做活动，开个小会：五一咱们做个活动吧。好！然后取个活动的名字，做个活动的优惠政策，完了！这叫什么？这就是个简单促销，这只是要把已经掌握的客户资源进一步攻克下来的进阶武器，而并没有通过这次活动本身获取更多意向客户，传递更多品牌价值。这样的做法，真的，离倒闭不远了！ 老刘说家居：今日观点 老刘上篇说到线上邀约的6层转化，其实那只是活动邀约的一种渠道，也就是互联网上的邀约须要注意的事项！而要论做活动：渠道的关键是多方选择，相互匹配，用符合传统渠道特点的武器去攻打，用符合互联网媒介的语言去游说；内容的关键是吸引用户，解决痛点，给自己的地面部队姑娘们都喜欢的玫瑰，给自己的空中部队姑娘们都爱看的烟花，全面而系统的对症下药，方得用户，方得产值！ 传统渠道要么已死，要么半死不死，要么效果甚微，要么成本没法背。仍然依靠传统渠道的企业，纯粹故步自封、原地踏步、自我感觉良好！互联网不仅是一个新兴渠道，更是企业当下时代发展的重要战略，需要大转变、深思考、快执行，才能突破桎梏，更快提升！ 别忘了，老刘一直说到的：内容！ “我想和你睡觉！行不行？” “我期待和你共同欣赏，明天清晨像你眼眸一样深邃而幽美的朝霞！你愿意吗？” 高下立判，有没有？ 我不是什么大咖，从来不是，我只是个染指家居行业多年的文艺老屌丝， 我是老刘！ *转载自--老刘说家居-- |
