| 【高能预警：老刘很负责任地说，以下内容对于有想法或者正在实施中的，由传统奔赴互联网的家居企业来说，价值何止千万？】 吹牛逼当然是老刘难能可贵的另一个过人之处，但是老刘这么吹也不是没有道理。 最近见了大概五六个家装企业老板，六七个家具和建材企业的老板，七八个高层管理人员，合起来大概二十来人。他们异口同声地都是这样说的：“老刘啊，给我拉点客户啊，你看我互联网也搞了，活动也做了，客户有是有，可也太少了。你有招没？钱好说！” 老刘就烦这种动不动就钱钱钱的人，虽然老刘缺得很，但是你想拉客户光靠钱哪行啊？线上活动邀约，是须要6层转化的，6层！6层！6层！每层转化都对应不同的能力和技艺需求，这些能力和技艺你是否具备，不具备怎么整？光钱钱钱的，有钱你也不一定6层都搞得定！
你搞互联网了？也做活动了？做活动也同时做线上邀约了？效果非常一般？为啥一般你就得先从第一层考虑，第一层就是流量，流量好不好直接决定你这个活动报名多少，到店多少，签单多少，产值多少。 流量是啥，流量就是菜品啊，菜品都没有你怎么可能吃得饱？菜品怎么多起来？你得先有个菜地啊，就是你的网站啊，菜地分两种：PC端的和移动端的。 光有菜地还不行，你得耕地播种施肥除虫啊，意思就是你的网站你得做优化啊。你还得SEO/SEM啊，翻译一下就是你的地虽然有好菜但你得在各个路口竖好招牌啊。 所谓酒香也怕巷子深啊，招牌不打，你光地好菜好你也一样属于瞎蹦哒！你要是做活动单独做了个专题，那涉及的方面就更多，你说你钱多什么智慧推啊、广点通啊、今日头条啊一股脑的砸钱。就这么扔了半天包子也没引来狗，那就没考虑考虑你包子有问题么？口味不对啊有没有？专题不是做完就完，你得持续关注，持续优化，持续改进，包子味越来越香，狗才会来（拿家居圈来说，肉包子打狗有去无回的俗语绝对就是这么来的）。 啥叫线索？就是甭管你做没做活动，你的活动页面或者你的网站上有多少客户报名了，意思就是多少客户想要获取你的服务，这个量叫线索量。你获得了很多流量，就是线索量没多少，那这时候你得看看你的页面展示是否有问题？是否符合客户逻辑，是否表达的是用户关心的（用现在流行的话说叫痛点）？是否还有其他吸引用户的亮点？这就相当于一大堆人来看了你竖在各个路口的招牌，却并不愿意来你的菜地，或者来了你的菜地，就是不准备买。懂了不？
线索量有了，接下来是有效客户量。报名的很多，但你要知道报名的这些当中有多少是真正有需要的有效客户。也许报名了但留下的电话打不通，也许报名了但是根本不准备买只是观望。问题在于：切忌舍本逐末，切忌辅助亮点超越核心亮点。 啥意思，就是你招揽客户的内容表达有问题，就是你活动专题有问题，就是你在各个路口竖的招牌上的展示内容有问题。举个例子：你要做个家装活动，现场你有插花表演和花艺赠送，结果你内容表达以插花为主。那所有对插花有兴趣的肯定报名，结果你会发现，你赠了一大堆花出去，家装没订出去几单！ 有效客户指的是有所需求的客户，意向客户指的就是不但有需求，而且是需求你的产品的客户。你那个菜地卖的是西班牙橄榄菜，你非得说你这还有怀柔的有机菜花，那来了一大堆买有机菜花的人，他们虽然都是有买菜需求的人，但绝不会买你菜地的主营产品。 品牌定位、客群定位一定别出错，这在内容表达上是大忌。再举个例子：你要做个家装活动，你非得说你这有便宜的橱柜，结果卖了一大片代销的便宜橱柜，家装还是没卖出去。怪谁？
流量、线索量、有效客户量、意向客户量，你全有，就是到店的少。为啥？意向客户量都有了，结果还没来。只能证明你线上卖菜的水平太差。你的网销客服团队有严重的能力问题啊。这都能不到店？你要么加强培训，要么换个团队或者把这个团队的头给砍了。不杀简直不足以平民愤啊！ 到店量也有，签单量太低。这个就得分四个层面了： 第一，之前网上承诺的过头了，现场没做到。你告诉我八重礼，来了以后就五重礼或者还是八重礼但是重重都得花钱，那我信任你才怪！ 第二，现场气氛有问题。一股死气沉沉，菜地里一股烂菜叶子的味道，谁还敢买你的菜？ 第三，菜品不行！网上的图片又多又好看。来了以后一看，全是瑕疵，买个毛线！ 第四，现场卖菜的团队和之前网上卖菜的团队一样不行。销售团队的能力亟待提升！同样，不杀不足以平民愤啊！ 老刘说家居：今日观点 看看，流量、线索量、有效客户量、意向客户量，这前4层基本都和内容的创意与表达息息相关，另外还有第5层和第6层的邀约话术和销售话术其实也都是内容。为啥说现在是内容为王？为啥老刘建议很多老板想做互联网你得先做内容，都是这个道理。 天天和我钱钱钱的，结果你不懂内容、不做内容、瞎做内容或者做了内容之后就不理不睬自生自灭静等客户上门了，你有钱有啥用？你会不会做内容？你有没有内容团队？你内容团队能力行不行？懂不懂互联网？懂不懂客户需求？懂不懂行业特点？有内容团队了，内容团队还可以，那有优化团队么？优化团队懂家居行业么？懂互联网么？懂数据分析么？懂优化节点么？懂何时试水何时优化何时正式推广么？（sorry，请原谅老刘的质疑） 真正的从传统走向互联网，不是你在某猫某东上开了店就是互联网，不是你组建了个网销团队就是互联网，不是你开始做线上活动了就是互联网！同样，真正的线上邀约，不是策划了活动就算，不是选好了渠道就算，不是做完了内容就算…… 而是主题鲜明有料、内容丰富多彩、亮点直达用户内心、促销政策符合市场、投放展示匹配渠道特征、现场气氛融洽刺激消费……如此才能有一大堆你的准客户来找你并且还能买你的菜！ 祝所有卖菜的都能销量飙升！对了，以后再找老刘，一样还是可以动不动就钱钱钱的，其实老刘不烦，而且还很喜欢！ 我不是什么大咖，从来不是，我只是个染指家居行业多年的文艺老屌丝， 我是老刘！ *转载自--老刘说家居-- 向作者提问 |
