| 自2014年天猫“双十一”首次推出了预售模式以来，预售商品已逐渐成为了各大电商平台的常见营销方式之一，但是历经多年，预售的多度营销超越了服务本质，冗长的预售期不仅让消费者感到疲劳，在复杂机制下的延迟满足更是严重影响了消费者的购物体验，取消预售的“变革”早已是升级服务的必然选择。 此次618大促，淘宝、京东、快手等平台皆已取消预售，直接现货开卖，没有了冗长预售期，大促重新开启“简单模式”。 服务的本质，为消费者化繁为简 “预售模式”能延续十年并非毫无意义。每逢大促期，远超平常的商品销售量集中在促销期，往往会导致物流的滞后，给消费者带来不佳的购物观感。为了解决大促集中购物的物流爆仓等问题，2014年的“天猫双11 ” 第一次推出了预售模式，预售期长达7天。此后十年间，预售逐渐成为各大电商平台的一种营销手段，也是直播间引爆需求的常见方式之一。 理论上，预售有其存在的合理性，不仅可以让商家有效实现提前备品，降低库存风险，同时可以让消费者提前锁定心仪爆款，避免抢不到的情况。 但是，过长的预售期和消费机制容易造成消费疲劳与购买过度复杂。每逢大促，希望取消“预售”呼声久已，而今年终于迎来了“无预售版”大促，此外相比往年，淘宝今年升级了更简洁智能的APP首页，APP迎来全面底层重构，让简单高效直接成为此次大促的核心点。 平台为消费者的购物流程删繁就简，本质是提升消费体验和服务认可，让大促回归消费者核心需求。但预售的取消，对于部分习惯了预售的消费者可能比较突然，为了让中和不同需求的消费者，李佳琦、交个朋友、烈儿宝贝、东方甄选等头部主播，保留了短暂的购买“缓冲带”，意在为不同的消费者提供最优的购买体验。 如李佳琦直播间，只在5月19日开启了一天的预售，5月20日便启动现货，整体仅是在运营节奏进行了适度调整，总体与天猫平台保持同步。 李佳琦本人在直播间对保留预售做了解释，主要是给消费者留下更充足的时间凑满减，方便大家有更多机会凑平台的大额券。而且直播间的一些热门单品，经常出现上架秒空的情况，需要蹲点抢购，预售也给了消费者更多考虑下单的时间。 “1天的预售期既配合平台缩短了预售期，也兼顾了消费者对大促期间抢购商品的安全感。” 其本质上都是为了给消费者“减负”以及提供更贴近消费者需求的服务。截至5月20日数据，李佳琦直播间618档期GMV累计已超去年同期，也印证了其逻辑的合理性。 创新就是不断看见用户需求 “以往每年的大促，我和团队都在思考如何让大促更有新意，直播间还能带给用户哪些惊喜？今年，我想我们应该更多地思考什么是用户真正的需求，消费者需要的大促是什么样的。”在此前的618发布会上，李佳琦真诚地阐述了“回归用户需求”的初衷。
面对大促期间的海量商品，大部分消费者往往不清楚怎样对比产品优势，哪些产品最适合自己，不同产品又要怎么组货凑单？这些消费者购物中经常会遇到的问题，哪怕在直播间里，往往也很难做到及时妥帖的被解决。 基于消费者多元需求的考虑下，李佳琦及其团队推出了《李佳琦小课堂》栏目，围绕美妆、护肤领域等，从品类、适用肤质、价位等维度出发，分享纯内容型知识，帮助消费者根据自己的实际需求来购买。今年618李佳琦直播间依旧延续了大促的小课堂环节，甚至还升级成了实体货架模式，更加直观具体的让消费者选择自己真正需要的东西。消费者们也纷纷在网络上晒出了自己对小课堂内容的评价，一位来自四川的消费者表示，“俊朗真的有心了！一直在聆听我们的需求，帮助我们。”另一位来自内蒙古的消费者直言，“每到大促都要做功课，这次决定囤点大红瓶水乳，比来比去，干皮还真的非它不可了！ ”还有一位来自陕西的消费者表示，“时尚想看更多元的穿搭攻略！想成套买—小课堂的总结我跟定了！（突然想不起来什么了？因为总结的好清晰，每次跟着就很满意）”……
此外今年大促期间，李佳琦直播间设置了不同品类的主题专场，满足更小众、细分的消费者需求，节省消费者时间。在场景上，李佳琦直播间继续创新直播场景，在户外、线下商超等布景下进行多元化主题专场，让消费者身临其境地了解不同的产品解决了哪些需求，将产品卖点与用户相对接，可以有效地触达和满足更加真实的需求。 让简单更直观，让便宜更直接 在过去多年的电商大促期间，消费者总是会碰到一些“购物难题”，要么“省心不优惠”，要么“优惠不省心”，这是摆在各大电商平台，以及电商直播间面前的一个大话题。 在竞争日益激烈的电商直播市场，如何通过持续升级、不断创新的服务留住消费者、更好地满足消费者的诉求呢？毕竟，消费者永远期待的是更省心、更优惠的购物体验。 今年618大促，李佳琦直播间以用户需求为核心，主打“便宜再便宜”的价格力优势，并围绕产品力、内容力、服务力全方位“加码”，让大促真正回归用户。 “便宜再便宜”如何解释？美ONE公司VP新川对此做了拆解，一是，天猫平台提供的大促满300-50的较大优惠力度，以及可叠加使用的品类券、消费券，并且满减优惠贯穿整个大促周期，让消费者随时随地都能享受到最大力度的优惠；二是，美ONE在平台和商家优惠的基础上，继续为消费者争取最优的产品offer。 5月19号全天李佳琦直播间发放了60轮共3亿元红包雨，消费者可以在淘宝满减机制的基础再叠加使用，让消费者切实体验到“便宜再便宜”。 不少消费者在社交平台上调侃称自己在李佳琦直播间“上了一整天的班”：有的发帖晒自己抢到了上百元的红包，有的则是炫耀自己凑完满减、红包、大额券以后，用“极致凑单法”几乎能半价拿下购物车……
价格力上，李佳琦直播间做到了“便宜再便宜”。在服务力上，则为消费者提供“服务加服务”的三重服务保障。其中，第一重，是品牌和商家们非常成熟的客服体系，可以保障所有女生的客户体验；第二重，是来自淘宝平台非常强大的客服系统；最后一重，也是最坚实的一道保障，是来自美ONE自己的客服团队，也就是李佳琦常在直播间提到的“1号客服”。一个持续稳定发展的直播间，除了对价格机制、内容创新等售前售中环节的努力，消费者对其售后的信任、满意程度，更是其不可或缺的重要部分。 行业的长久发展离不开消费者的认可和支持，对于直播电商来说，以消费者为本，提供有竞争力的价格和商品，重视消费者的体验和售后服务，把消费者的需求落到实处，不断创新自身聚拢优势，才能实现和消费者的“双向奔赴”。 |
